社交零售的真相：个体赋能or吸血？

这里我没有数据，但是我想借用一本非常好的书来侧面论证。这本书叫《乡土中国》。大家别认为我们现在都是“城里人”了，其实至少到我们这一代的很多观念思想，还是从父母甚至爷爷奶奶辈的乡土社会中发展出来的。费孝通老师他对中国这种乡土人情的研究非常的深刻。它里面讲到是说亲密社群之间其实是用人情来维系的我欠你一个人情，你再欠我一个人情，大家就有了礼尚往来。亲密社群最怕“算账”，因为算账就意味着我们要清算了，就没有往来的条件了。

所以有一个很有意思的点，就是早期在乡土中国，在村子里面开店的往往都不是当地人，而是外来人，因为跟这些人之间是可以产生交易的，但是跟熟人之间是很难去做这样的事情。打个比方，如果今天我有个朋友要跟我卖个什么东西，我可能会忍不住在心里想，我之前帮过你一个什么忙，你卖我这个东西到底有没有赚很多钱，你有没有给我打个折，你会忍不住想要去拿以前的一些人情出来清算，其实这个会构成熟人关系中一个很大的障碍。

社交零售的本质

把刚刚的误区拆开之后重新梳理了一下，社交零售本质是什么？其实很简单，社交是信息传播的一种方式，零售的本质就是我刚刚说的性价比，选品、便利和品质。两者结合在一起，社交零售，它起到的就是在我们传统零售所说的人货场之外去增强第四级，这一极叫介，就是媒介。

从人货场到人货场介

在传统零售时代，类似大卖场，是人跟货走的，我要买东西，就要去看这个商品在哪个店里面有卖，然后货跟场走，大家之间的关系是非常割裂的，那时候介的存在感很低，门面就是媒介。那么到了电商时代，场的概念其实 “消失”了，场就变成了大家的手机，货去找人。而到了社交零售时代的话，最核心的是人跟人走，我们所有的场、介其实都是在人和人的沟通之间已经包含进去了。

媒介在其中到底起到一个什么样的作用呢？我们一般会把消费者的购物场景分为四类：

第一类叫急需，比方说我在商场里面突然很可乐，我要赶紧去买一瓶水喝，我当下非常紧急的需求。

第二类的话我们叫补货，它没有那么急，比方说我在家炒菜炒着酱油好像快用完了，于是我就提醒我老公，下午回来的时候顺路带一瓶回来，他不是当下立马要用，它，是我可能第二天要用得上的东西。

第三类的话我们叫囤货，和我们今天双11说的这种囤货不一样，它是指家庭的大宗采购，比方说今天周末了，晚上一家人一起到商场里面去把下周一定要用的菜零食各种东西都买齐，他一般都是未来一周的使用。

还有一种女生常说的逛街，我知道我要花钱，但是我还不知道我要买什么，所以我就先去逛一下。

以前我们会有这四种购物场景。但是随着零售的发展，其实我们会发现购物场景开始出现两极化，补货和囤货开始变少了，相反，急需的场景和闲逛（随时随地打开淘宝看一看又有什么新的东西）的场景开始变得越来越多。

那么社交零售的 “介”其实在四大购物场景之外，额外再增加了一种，我把它定义成叫触发式购物，它跟闲逛的区别是在于，后者是我今天有花钱的计划但我不知道要买什么，触发式购物是我都没想要去花钱却不小心被种草了。

抖音上很典型，很多评论会说你这个视频又是来骗我花钱的，在看视频的时候不知不觉就被种草了，然后跑到淘宝去搜抖音同款。这是一种很典型的通过媒介的方式去触发的一个购物场景。

个体赋能的核心障碍与解决之道

社交的部分其实是很容易完成的，但在零售这块还是有很多的核心障碍。

第一个，我们之前有提到的熟人关系和我们的利益交换之间的冲突；

第二个，我作为一个卖货方，我怎么样在我个人选品的专业性和商品的丰富性之间去保持一个平衡；

第三个，我们知道社交零售很多都是通过多层代理的方式，那么我怎么样在多层代理和终端价格上去取一个最优值，如何保持一个终端的价格优势；

最后一个，通过社交的方式小B的确可以把售前的工作做好，但既然其实产品的供应链不是由你负责，售后的问题你真的能解决吗？

我认为这四点是横隔在现在社交零售平台向小B去赋能的最核心的几个障碍。

这些问题应该怎么解决？

我不是从业者，但是我身边有做得非常好的从业者，我采访了两个朋友。

我的朋友A是卖保险的，保险其实跟社交零售也非常多相似之处。朋友A是名校硕士毕业，以前在报社里面当中层管理，后来转行去做保险，面临了很大的心理压力。在选择是要去保险公司当代理人还是经纪人之间，她果断选择了后者。这两者的区别在于代理人是受雇于某一个保险公司的，他代表的是保险公司的利益，而经纪人其实更像是消费品领域的分销商，就是会代理很多公司的产品，帮助客户从代理的产品里面挑选出最优组合，他代表的是消费者的利益。所以朋友A最后选择了经纪人的模式。

如果从零售业来讲，一个很典型的思路应该是哪个利润高我就卖哪个，对不对？但她告诉我说，其实在经纪公司的最大的特征是他其实不知道每一个商品的提成有多少，所以他主要负责把成单数做上去，客户多了，公司会给到一个提成的系数出来。这使得每一个经纪人他在跟消费者沟通方案的时候是客观的。

然后我问她另外一个问题，我说社会上对卖保险其实是有点抗拒的，你的业绩做得这么好是怎么完成的，你会经常去找你的朋友卖保险吗？她说完全不会，她给自己设定的原则就是不主动向朋友卖保险。只做两件事情，第一，让大家家知道她是卖保险的；第二让大家知道她是一个非常专业的保险人。所以，她做了一个公众号，每天经营打理，分享关于保险的知识。然后会有很多人主动找上门来。

（编辑：重庆站长网）

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